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La importancia de estudiar al consumidor para la toma de decisiones en las empresas

Viernes, 26 de Julio 2019 - 13:05

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Verónica Romero

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Cada vez más empresas toman conciencia de la relevancia que tienen los consumidores para su crecimiento y los ponen en el centro de cada estrategia comercial que desarrollan. Para ello, requieren de la realización de un estudio detallado de los mismos.

Es fundamental analizar el mercado al que pertenece aquello que vendes para que puedas conocer su estructura y sus características.

Entre mayor conocimiento del cliente tenga un negocio, mayor será su rentabilidad.

Otro punto muy importante es elaborar una segmentación, es decir, agrupar a los consumidores en función del grado de aceptación que demuestran ante los productos o servicios que ofreces. De esta manera, la empresa podrá brindarles algo más personalizado.

Estudiar al consumidor tiene ventajas que hay que destacar:

  • Permite detectar oportunidades de mercado. Se pueden descubrir nichos no cubiertos y que pueden suponer una ventaja competitiva para una empresa.
  • Ayuda a elaborar estrategias de marketing exitosas, debido a que mientras más información se tenga del mercado, la empresa tendrá más seguridad de acertar en los planes comerciales que desarrolle hacia su cliente potencial.
  • Facilita la segmentación.

Existen tendencias generalizadas que ayudan a comprender qué hace que un consumidor se incline más hacia una marca que a otra.

Si las empresas consiguen entender el comportamiento del consumidor y detectan cuáles son las motivaciones que provocan una compra, van a garantizar su permanencia en el mercado.

Antes de implementar una estrategia, es esencial tener conocimiento de las necesidades y expectativas de los consumidores sobre los que se desea influir.

Hay que tomar en cuenta ciertas cuestiones:

¿Cómo percibe el consumidor la comunicación que estás haciendo sobre tu marca?

¿Cómo puedes captar su atención?

¿El consumidor es más sensible al precio, a la calidad o a las ofertas?

Algunas motivaciones que impulsan una compra son:

  • Las que buscan atributos y características objetivas del producto.
  • Las que desean experimentar vivencias de tipo emocional.
  • Las que se basan en aspectos racionales. Es cuando un consumidor busca un beneficio específico de un determinado producto.

El entorno tiene una gran influencia en la decisión de compra de los individuos. Es elemental conocer los diferentes grupos de interés que los rodean, como la familia, amigos, compañeros de trabajo, porque normalmente son los que hacen que un consumidor adquiera algún producto o servicio.

Estamos viviendo un auge en la construcción de centros comerciales, por lo tanto, las marcas deben centrar sus esfuerzos en crear experiencias satisfactorias en la compra de aquello que ofrecen, mejorar el ambiente local, prestar un servicio de calidad y otorgar un valor añadido que logre fidelizar al cliente con la empresa.

El propósito principal de todo emprendedor debe ser cumplir con las expectativas de su mercado, ya que le dará impulso en sus ventas y elevará la satisfacción de sus clientes.

Una organización que invierta en analizar las características de su mercado meta, sus motivaciones, valores y necesidades de quienes lo integran y que además, investigue las particularidades del entorno para detectar y predecir con facilidad los cambios de preferencias a futuro en el consumo, contará con una ventaja de diferenciación de gran trascendencia con respecto a su competencia.


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Número 35 - Noviembre 2019
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